楠木建「証券界の反逆児 松井証券社長 松井道夫(戦略ストーリーの達人たち)」週刊東洋経済2012.1.14

公開日: : 書評(雑誌), 週刊東洋経済



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慣行に囚われない。本質を見る。自分の考えに素直になる。歴史から学ぶ。




・証券会社の営業マンはよく「株じゃなくて私を売っています」なんて言います。でも「自分が売り」だあの「お客様のために」だのといった言葉は、コモディティ化したビジネスを正当化したいときに言う詭弁にすぎない。そんなまやかしはいずれ成り立たなくなると、証券業界に来たときから予感していました


・カルテル時代の海運会社は、差別化のために誠意を見せるしかない。何をしていたと思います? 食品メーカーに言われたのが、「ぴかぴかのコンテナを持ってこい。そうしたら、それを誠意と受け取ってやる」と。でも、雨漏りしなかったらどれも同じこと。結局、水が高い所から低い所に流れるように、安い運賃にお客さんは流れていった


・当時の松井証券の営業は大半が歩合外務員だったから、会社への帰属意識も薄く、売り方もバラバラ。戦術も何もあったもんじゃない。そのうち相場も戻るだろうという雰囲気でした。でも、僕は「自由化はいずれ起こる。そのときに、今のビジネスは成り立たない」と確信していた


・自由化されれば、海運業界と同様にコスト勝負になることはわかりきっていました。顧客の求めていないコストはいずれ顧客から切り捨てられると。このとき徹底的に自問自答したのが、「外交セールスって何なんだよ」ってことなんです


・でも、お客さんって正直なもんでね。「外交セールスがないと、うるさくなくていい」と、以前の2倍も3倍もお客さんが来たんです


・広告の反響なんでしょう、外回りの営業マンより机の前に座って電話番をしている女性社員のほうが、3倍も5倍も稼ぐんですよ。社員の多くは歩合外務員になりたくて入ってくるんですが、歩合制を廃止したら、みんな顧客を引き連れて他社に移っていきました。歩合外務員はインターネットに舵を切る際に全員辞めてもらいました




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