又吉龍吾「”外弁慶”スバルが挑む国内販売テコ入れ大作戦(カンパニー&ビジネス)」週刊東洋経済2012/03/03

公開日: : 書評(雑誌), 週刊東洋経済



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こういうアイデアはテイクノート




・日産自動車やホンダも独自の自動車保険を展開しているが、スバル保険では他社にない「距離無制限」のレッカー移動を組み込んだ。一般的な自動車保険の場合、追加料金がかからないレッカー移動の距離に制限がある。この制限をスバル保険はなくした。これにより、トラブル時は原則、自宅近くのスバル販売店に搬送される。スバル車専門の技術者が対応することで安心感が高まり、車好きが多いといわれるスバルユーザーにとって魅力的な内容となる。一方、スバルにとっても、確実に自分たちの販売店で修理をすることで、収益面でプラスになるメリットがある。スバル保険の契約数は順調に増えている。レッカー移動無制限の新プランは、年間1.5万件の目標を十分に達成できるペース。それまで年間2000件程度だった独自保険の加入者数からは飛躍的な伸びとなっている


・「販売店は敷居が高い。一人でも多くの人に乗ってもらってスバル車のよさを実感してもらいたい」。こう話すのは飯田政巳・国内営業本部長。従来、試乗には事前予約が必要で、試乗後には販売員からの営業攻勢が待っているのが当たり前。気軽に販売店に来てもらい、試乗してもらうことはできなかった。が、アイサイトやスバル車のよさを体感してもらうには、実際に運転してもらう必要がある。そのため事前予約を廃し、試乗後に押し売りはしないと宣言。とにかくスバル車に気軽に楽しく、まず乗ってもらう試乗キャンペーンを始めた。「CMで乗るだけOKと宣伝していて半信半疑だったが、しつこい営業もなかった。今は(車を)買わないが、いつかスバル車に乗りたいと思った」。販売店に訪れた20代の会社員は笑顔で語った







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